ファンドレイジング道場

民間非営利組織（NPO)や社会起業家のファンドレイジング（資金調達）についての考え方、アイデア、事例などを発信しています！

助成金獲得第６弾！（2月28日からの過去ログもご参照ください）

助成金獲得でやっちゃいけないことで、思いつくことを列挙します。

�―侏茲覆い海箸泙婆鸞�しない。
　ついつい、プロポーザルでは、いいことを書こうとして、出来ないことまで書いちゃったりするものです。しかし、長い目でみたとき、NPOにとって、「信頼」を失うことは致命的です。プロポーザルを提出する前に、いったことは本当にできることなのか、最終チェックを忘れずに。

��同じ団体に過去に出したプロポーザルと整合性が取れない内容にしない。
　長い歴史のあるNPOだと、同じ団体から何回も助成をもらっていたりします。NPO側も、スタッフが入れ替わったりしていて、うっかりすると、過去に出したプロポーザルと整合性のとれない内容になっていたりします。これは、そのNPOのマネジメントの弱さを感じさせますので、注意が必要です。

��「様式」を軽く考えない
　プロポーザルには、助成機関ごとにフォーマットや記載項目が決まっています。これには、当然ですが、絶対に従わないといけません。多数のプロポーザルを審査する立場に立てば、「ちょっとくらい違ったっていいだろう」というNPO側の思い込みが30団体分集まると、正直かなりいらいらします。これは助成機関にもよりますが、一次審査では、まずはざっとポイントとなる項目がきちんと求めるレベルや内容となっているかをチェックしたりします。その際、やはり指定の目次立てや様式を変えられていると、どこに何が書いてあるのか、すぐにつかめなくて、審査のリズム感が失われます。

�つ�め切りを過ぎない　
　また、締め切り。1日や2日はいいだろうと思ってませんか？確かに、電話で予めお願いしておけば、そのくらいの遅れは許容してくれる財団もあります。でも、それに甘えてはいけません。締め切りも守れないNPOに、大金を託すのは、正直不安なものです。

如何でしょうか？これまで、6日間連続で助成金獲得について考えてみました。
助成機関は沢山ありますので、本当に千差万別の対応があり、審査基準があるわけですが、基本として抑えなければならないポイントを整理したつもりです。

先月、今私の関わってるNPOが4千万強の助成をいただくことに成功したエピソードは、このブログでもご紹介しましたが、中小規模のNPOにとって、助成金獲得は、お金が入ることだけではなくて、なんか自分達の今までの活動が評価されたみたいでとても嬉しいものですし、身も引き締まります。是非、良い助成金を獲って、そして、それを将来の自分達のNPOの成長のために「投資」（「消費」じゃありませんよ！3月3日の投稿参照）してください。




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さて、助成金獲得続編です。これで連続５日目ですので、2月28日からの過去ログもご参照ください。

助成金をゲットするためのやるべきこと＆やっちゃいけないこと、ちょっとまとまりがないかもしれませんが、順不同でいきます。まず、今日は「やるべきこと」

やるべきこと

�．廛蹈檗璽競襪髻嵜祐崚�」にする
　えーと、ちょっと分かりにくいかもしれませんが、事業の受益者について、描写するときに、数字であげて、何人を助けるとか、どの規模のサービスを提供するという説明も重要ですが、もっと大切なのは、受益者そのものを人間として描写することだと思います。人間の心理として考えると、外部の刺激に対して、人間の脳は論理的思考の部分が活動する以前に、感情を司る部分が活動するといわれています。用語も、機械的な言葉よりは情熱を感じる言葉を交えるのがポイントです。

�⊆�分の団体を説明する部分では、オンリーワンを強調する
　アメリカで、助成を行っているNPOで働いていたとき、数多くのNPOからの助成金申請を見ましたが、非常に多くのNPOが「We are the only one organization that ---」というような表現を使っていました。このアピールの仕方は、助成金を審査する側にとって、その団体の活動に興味をいだかせるきっかけになることは事実ですね。「いや、ウチの活動は、他にもやってるところあるよ。そんな、オンリーワンなんていえない。」という声も聞こえそうですが、本当にそうでしょうか。活動がユニークでなくても、例えば地域で唯一とか、サービス提供の仕方でちょっと工夫しているとか、何かないでしょうか。一度活動や組織を棚卸して、もし、そうしたユニークさがあれば、そうした点を是非強調することをオススメします。

�Ｆ匹濕蠅法◆峇�望」を感じさせる　
これも、人間心理として、「マイナスをゼロに戻す」という発想より、「少しでもプラスになる」という表現の方が希望を感じるものです。NPOのプロポーザルの中には、活動の受益者の困難な状況や、活動の意義は一生懸命記述してありますが、その事業を通じて見えて来る「希望」の描写がおざなりとなっているものがあり、そうしたものでは、読後感の印象が変わってきます。

��Output とOutcomeの違いを理解する
　事業評価などを勉強された方はご存知かと思いますが、Outputというのは、Inputい対して生じる直接的な変化です。例えば１００万円投入してある研修を行ったら、50人の職員に対して、ロジカルシンキングのトレーニングができたというようなのがOutputです。Outcomeは、そのトレーニングで50人がロジカルシンキングのスキルを身につけた結果、業務マネジメントにどのような変化が起こったかのことをいいます。プロポーザルで表現し忘れないようにするのも、このOutcomeの部分です。

�コ萄眞弔覆匹�、どれだけ間接コストを許容するかをチェックすること
　事業には、人件費や管理経費など、間接コストが必ずかかります。しかし、注意が必要なのは、各助成機関によってそうしたものの許容範囲が違います。そうした許容範囲は必ず確認したうえでプロポーザルの予算を作成しないと、いくら良い活動でも審査を通ることはできません。

�Δ修譴任癲∨�一審査を通らなくても、フォローアップする
　審査を残念ながら通らないこともあります。いくら完璧なプロポーザルを書いても、競合相手もあるし、その助成機関の好みもありますから、いつもうまくいくわけではありません。でも、プロポーザルが落ちたら、やるべきことが３つあります。

第一に、サンキューレターを出すこと。審査してもらったことへの感謝と引き続きよろしくお願いしますという趣旨の手紙を出しましょう。そうしたことのきちっとできるNPOは、ステークフォルダーを大切にしているNPOという印象をもたれます。

第二に、他の助成機関への申請に振り替えましょう。出来れば、最初のプロポーザルの作成段階から、3つ程度の助成機関を想定しておき、それぞれの様式にうまく流用できるような作成をしておくと良いですね。折角作ったプロポーザルですから、他の団体に持っていきましょう。

第三に、もう一度情報を収集し、第三者のアドバイスももらって、もう一回同じ助成機関にもトライしてみましょう。中には、落選の理由を教えてくれるところもあります。一回や二回であきらめてはいけません。必ずいつかは助成は獲れます。

えーと、ちょっと思いつくままですが、今日はこのくらいで。

次は、「やってはいけないこと」を少し考察してみます。
　






　

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今日は、助成金が獲れた後の話を少し。

助成金って獲れると嬉しいですよね。一気にどーんと何百万とか何千万とか入ったりして。モノによっては向う２〜３年分コミットしてくれてたりして、本当にほっとしますよね。

でも、私は、ここからが、成長できるNPOと成長できないNPOの差だと思います。

助成金で、大きな金額を得ると、まず、プロポーザルの計画どおりに、きちんと使わないといけないという意識が働きます。そのことはそれ自体、とっても大事。

でも、そこで忘れてはいけないのは、

　助成金を「消費」するのではなく、「投資」するという発想

だと思います。どういうことでしょうか。

「投資」って何も株を買えって言うんじゃないです。

例えばこういうことです。経営には、人、モノ、カネ、情報が必要だとかいいますよね。助成金で得ることができるのは、カネ、とせいぜいそれを使って購入できるモノとなります。そこで、助成金を「消費」することに精一杯になっていると、その助成金を使った事業を通じて、更に人的なネットワークや、支持者、ボランティアを増やしていく（「人」）とか、情報発信を通じてネームバリューをあげるとか、ノウハウや活動に必要は情報ネットワークを構築するといったこと（「情報」）の戦略的な先行投資の発想がおろそかになりがちです。

つまり、助成金はいつかは終わるんです。終わったら活動も停滞しないようにするには、助成金というテコの力があるうちに、団体の底力（経営資源）をいかに増していくかを計画的に考えておかないといけません。

助成金を使ってちょっと事業が大規模になる期間中に、メディアへの露出を狙うとか、企業への連携を働きかけるとか、専門力のある有識者や著名人を巻き込むとか、いろいろできることはあります。企業や有識者も、折角関係するなら、ある程度インパクトのある規模で事業を展開しているNPOということになりますから、助成金を取れているうちは、そのNPOの本来の実力以上の「見せ方」が出来る時期なのです。

そのチャンスを活かして、将来を見越して「投資」するということです。

もう少し具体的には、助成を得ている期間中に、活動の外部発信、有識者や企業の巻き込み、ボランティア・会員・寄付者の拡大をパッケージにして、今までより一段階レベルアップして取り組むということが大切です。


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助成金を得るにはどうしたらよいのか？
ＮＰＯにとって、このテーマは、活動の充実を図るうえで避けては通れないものです。

先日、私がマネジメントをお手伝いしているＮＰＯが、助成金をゲットできました。金額としては、3年間、計4千数百万のもので、そのＮＰＯとしては、過去例の無い規模での助成獲得となりました。

何故、今回、うまく助成金が獲得できたのかを分析してみました。実は、この団体のプロポーザルは、同じ助成機関に一度提出して、選考の結果却下された過去があります。そのため、このＮＰＯは再度内容を見直したうえで再提出して、2度目にして見事助成を得ることができたという点で、事例として参考になると思います。

一般的には、助成金獲得のためのプロポーザルで必要な要素は次の5点だといわれています。
�〔榲�の妥当性
�∋�業（企画）の実現性
�Ｍ住擦寮姐臉�
�だ莇鄒�・独創性
�ゲ餬廚瞭�明性

この中で、以外と忘れられがちなのが、「予算の整合性」の点ではないでしょうか。事業を実施するうえで必要な体制や見通しがきちんと分析されていないと、審査する側からみると、詰まっていない計画のようなイメージをもたれてしまいがちです。上記の資金獲得できたプロポーザル作成にあたっても、事業計画と予算の整合性がきちんと取れるように、かなり配慮しています。

さらに、もう少し各論に入っていくと、一回目の申請と二回目の申請では次のような点を変更しています。こうしたことが助成金獲得にとってプラスであったと考えられます。

��事業内容の説明や成果について、５Ｗ１Ｈをはっきりさせたこと。事業計画のいつ、どこで、誰に対して、何を、どのような形で実施するのかをできるだけはっきりさせることで、具体的な事業のイメージや実現性を印象づけることができます。一回目のプロポーザルは、事業の説明はしっかりやってはいましたが、具体的な５Ｗ１Ｈ感は相対的に無かったといえます。また、成果の記述をより明確にしています。

�△修僚�成機関の期待する事業イメージを更に把握していくと、「ある特定のタイプの事業が含まれている場合には、優先順位が低くなりがち」とか、「ある特定のイシューに事業成果が波及するということが明示されていると評価が高まりがち」という、助成募集要項などだけでは分かりにくい行間の情報が入ってきました。そのため、一回目のプロポーザルに入っていた事業の一部を独自事業分に移し、助成対象プロポーザルからは外したり、活動と成果の内容を若干見直ししました。

��事業全体を見ると、様々な活動から構成されています。それぞれ、受益者にとって重要な活動ですが、一回目のプロポーザルでは、夫々の活動が独立しているようなイメージで、「シナジー感」が欠けていました。そのため、ひとつひとつの活動が関連し、相乗効果（シナジー）を発揮するような「シナリオ感」を明確に打ち出すようにしました。

そして、これは一回目のプロポーザルから実施していたことですが、事業の一部は独自事業（自己資金）で行い、助成金部分と一体として行うことを示し、自立発展性や自助努力を強調しています。

上記のようなことが、このＮＰＯにとって助成金獲得へのプラス要因に働いたのではないかと思います。

あと、忘れてはいけないのが、「一度敗れても、またチャレンジする」という姿勢ではないかと思います。

これまでご紹介してきたのは、テクニカルな側面としての助成金獲得に参考になりそうな話です。もちろん、事業自体の目的の妥当性や、団体としての専門力、体制、実績といった、ベースとなる部分がしっかりしているというのは必要で、そうした点については、一朝一夕では解決しないので、その点については言及していません。ただ、実際には、甲乙つけがたい多くのＮＰＯの中で、助成審査が行われることが多いですので、その中で差が出るのはどういった点かという視点でご参考になれば幸甚です。

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2月28日に引き続き、「助成金を獲る」パート２です。

助成機関情報
助成って欲しいけど、どないしたらもらえるんやろ？という方から、既に助成金の獲得には何度か成功されているけれども、更に助成金獲得を安定的に行いたいという方まで、助成金獲得には、様々なレベルの悩みがあると思います。

そこで、まずは、ベーシックな話から入ります。

助成金に関する情報は、このブログの「オススメLink」でもご紹介しています、助成財団やシーズのWebや、助成財団が隔年で発行しているDirectory（900以上の助成財団が掲載されています）が基本情報として活用可能な情報源ですね。

ただ、こうした情報はベースとしては有益な情報ですが、実際の助成獲得につなげるには、もう少し、側面情報というか、行間の情報というかが必要になります。

例えば、その助成団体は、どんなタイプの事業が通りやすいのか、どういう点を審査でしっかり見るのか、過去の助成での成功（失敗）体験とはどんなものなのか、実施中にどんなコミュニケーションを求めてくるのか、など。

そうした情報は、これまでその助成団体からの助成を受けたことのあるNPOから入手するか、直接聞くことになります。最近では、助成財団の方もいろんなシンポや勉強会で講演されていたりしますから、狙っている財団の関係者が発表しているときには、ねらい目かもしれません。余談ですが、私も、アメリカのNPOで働いていた際、こうした助成機関の調査をやって、支援してくれそうな団体を探したことがあります。アメリカはすごく沢山助成機関があるので、簡単に助成金を獲れるかというと、その実、NPOの数も多く、助成金獲得テクニックは非常に高度化しているので、競争は大変激しいものでした。そこで、やはり勝負を分けるのは、「敵を知り己を知れば百戦危うからず」というものでした。各スタッフが非常に地道に助成財団の担当者や他のNPOから情報を集めて、「相手の真意を探る」作業をしていたことを思い出します。

助成機関の視点
　助成側の機関として、助成審査で何を重視するかというのは、それはもう千差万別ですが、ひとつだけ、絶対外せないのは、「自分の機関の助成の趣旨にあっているかどうか」という点です。ただ、ここで注意が必要なのは、「趣旨」というのは、助成機関のホームページ上で公開されている趣旨文だけでは読み取れない行間がありますので、上段でも申し上げたとおり、「助成機関として、助成を通じてどうなりたいのか」「ステークフォルダーにどう見られたいのか」というようなところまで、それこそ、助成機関側の職員の立場にたった気持ちで理解するというスタンスが肝要です。

　また、以前、某メーカー系大手財団の方がおっしゃっていたことをご紹介しますと、助成金自体は、多くは一過性のものなので、助成財団としては、�ヽ萋阿領�ち上げ段階、��活動が発展（次のレベルに新展開する）段階、��事業の終了などの取りまとめ段階の３つのステージが助成しやすく、NPO側としては、どの段階に助成を求めているのかを絞込み、明確にした方がよいとのことでした。

　やはりここでも、「ウチのNPOはこんなにいいことやってるんだから助成して」という、「善意期待型」ではなく、「ウチに助成すると、そちらにもこういうメリット（これは、別に直接的な見返りのことを言っているのではないです）があるでしょう」という、助成機関にWin-winの関係を提案するという視点で助成を求めていくという「助成提案型」のアプローチをするつもりで取り組むことが理想的といえます。

まあ、「あるべき」論は、このくらいにして、明日は、もう少し助成金獲得のノウハウについて考察してみます。



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さて、そろそろこの道場でも助成金の獲得について取り上げ始めましょう。

先日（2月26日）のこのブログでも、起業の観点から収入源のポートフォリオの話を少ししました。これについては、NPOのそれぞれの特性に応じて、いろいろなバランスがあるのは事実ですが、まあ、一般的なバランス感としては、

寄附・会費収入　　　　　　　　3分の１
助成金・政府委託金などの収入　3分の１
事業収益　　　　　　　　　　　3分の１

というのがひとつの目安になると思います。事業系メインのNPOであれば、半分以上事業収益というところもあるかもしれませんし、いやいやウチは会費でほそぼそと運営していますというところもあるでしょう。他方で、結構最近多くなってるのが、助成金や政府からの委託金が収入のメインとなっているNPOですね。

こうした助成金や政府の委託ですが、なんと言っても魅力は、金額がどどーんとでかいこと。ホンマはこんなことは考えてはいけないんでしょうけど、正直いって、一生懸命プロポーザル書いて、OKもらえれば一千万円！とかいうのは、会員ひとりひとりを手間かけて増やすよりは手っ取り早い気持ちがするNPOがあっても、それは人情として理解できます。

しかし、こうした助成金を獲るには、当然ながらいろんな制約や潜在的なリスクもあります。

�／柔舛靴唇幣紂⊃柔舛靴燭箸�りに使わないといけない
　第一の制約は、普通に考えればあたりまえの話ですが、プロポーザルで「こんなことやりたいから金ください」と書いて承認されてますから、基本的にはそのラインに従って使わなあかんのです。「あたりまえやろ！」と言われそうですが、特に小さなNPOにとって、助成金獲得は確実に期待できるものでもないので、獲れてから初めて本当に詳細のオペレーションを詰めていくつもりのときってあったりします（もちろん、申請前にはざくっとは詰めてるんですけど）。その実施段階で、想定外のことが起こったりすると結構あせりますよね。かといって今更、「うまくいきません」ともいえんし、みたいな。

�△海泙瓩粉麌軆犬瓠�会員集めなどの「基礎体力づくり」を疎かにする
　これは、いわゆる「助成金依存症」という病にかかっちゃうということですね。助成金はとっても重要な活動資源ですので、基本的には、必要なものは申請していけばいいんですが、いくら会員勧誘しても、年間100万にもならない中で、1千万円とか助成がもらえるとなると、ついそちらに目が行きがちです。まあ、多くの助成金が、管理費見合いの部分は余り出さないようにしているので、その場合は自己資金を準備しないといけませんから、寄附や会費収入も疎かにはできないですが。

さわされど、助成金獲得というプロセスは、やはりNPOを育てると思うんです。NPOにとって、自分達の活動の意義、目的、そして実施方法や予算管理などの計画を明文化し、助成金審査のプロの目によって見てもらうというのは、とっても重要な成長の機会だと思います。何より、評価（助成するかしないか）がはっきりと分かるのがいい。うまくいくと、すごく自信になりますし、うまくいかないと、反省材料ができる。どっちに転んでも損なことはありません。助成財団などでも、落選理由はお答えできませんと回答しているところも多いものの、最近では、審査結果に加えて、どういったところを改善するとよいかといったことをアドバイスしてくれる助成機関もありますから、そういうアドバイスは本当に参考になりますよね。

助成については、�ー�分の活動にマッチした助成機関をどうやって見つけるか、�△修僚�成機関の期待することをどのように把握して、いかにwin-winの関係を構築するか、�６饌療�なプロポーザル作成のノウハウ　といったあたりについて、これからしばらく触れていきたいと思います。





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日本のコンビニｖｓアメリカのコンビニ
先日（平成18年2月22日）の日本経済新聞の朝刊に掲載された、米国で「和製コンビニ」として注目されている「ファミマ」という記事を見ていて、うーんと考えさせられました。記事を紹介しますと

「和製コンビニがユニークなサービスと品揃えで米国の消費者の心をつかんでいる−。米紙ロサンゼルタイムズは、このほど、昨年米国に進出したファミリーマートの事業展開の様子を特集記事で詳しく伝えた。記事は、ファミリーマートが、従業員に笑顔をつくる訓練をほどこすなど客をもてなす心を重視したり、低カロリー総菜など消費者の健康志向に配慮した品揃えに力をいれていると紹介。アナリストのコメントを引用し、「コンビニ業界がこれまでやらなかったことをやっている」と強調し、米市場で成功する可能性を示唆した（以下省略）

どうです、皆さん、この記事を読んでどう感じましたか？

「え、アメリカのコンビニ業界って、笑顔の訓練とかもしてなかったん？？」とか思われた方はいませんか？

いや、私もアメリカに住んでて思ったんですが、アメリカのサービス業は、超高級店を除き、ホンマにメチャアバウトというか、サービス精神が無いというか。例えばコンビニですが、定員が笑顔を見せるなんてまず見ませんし、何か品物の場所を聞いても、露骨に面倒くさそうな顔をして顎で「あっち」としゃくられるようなことすらあります。お客の要望にあｗせてテキパキ動くなんてことはまずない。マクドナルドなんかのファーストフード店もひどく、客は立って並んでんのに、店員はレジに座って肩肘ついて他の店員と雑談しながら面倒そうにオーダーを聞くといったようなことも見かけたりもしました。

日本のサービス業でそんなことをしようもんなら客が暴れだしますが、アメリカ人もなんか、そんなもんかと思っているのか、クレームしたりしているような人も見かけませんでした。「なんちゅう荒いサービスを許す国や！」と怒ったりしたこともありました。

日本では、マックに「笑顔ゼロ円」とかメニューい書いてあったりしますよね。昔、高校生のとき、男子校やったんで、根性試しで、店で一番可愛い店員さんのところにいって、「水とあなたの笑顔ください」とかいうっていうのがはやったりした記憶があります。

まあ、これは社会がサービスの質にどの程度の期待をするかという期待値の違いですので、どちらがいいか悪いかではありませんが、間違いなくいえるのは、日本は「お客様は神様です」という社会であり、アメリカ人は、間違ってもそこまでは考えてないということです。

アメリカＮＰＯｖｓ日本のＮＰＯ
しかし、しかしです。これがことファンドレイジング、特に寄附集めになったとたんアメリカと日本は考え方が１８０度逆転してるような気がします。

アメリカのＮＰＯは、寄附者に対する感謝（スチュワードシップとかいったりしますが）が徹底していて、また、顧客（寄附者）満足を最大化するため、めっちゃ丁寧で「あなただけのために」というような見せ方をしつつ、対応します。まさに、「寄附者は神様です」と本気で考えているような徹底ぶりです。

他方、日本の企業の顧客サービスは、まさに「そこまでやるか」というくらい徹底して、痒いところに手が届いたうえに掻いたあとに軟膏まで塗るようなサービスをやりますが、何故かＮＰＯは全般的に、寄附者に対するサービスはものすごい「あっさり」してるんですよね。これはホンマになんでやろ？という気がしません？少なくとも、アメリカのＮＰＯの寄附者サービスに比べたら、まさに日本のコンビニ対アメリカのコンビニくらいの差があるんちゃうかという気がします。

アメリカのＮＰＯでは、「寄附者には色々な機会で7回は礼をいってから次の寄附をT頼め」という話があるくらいです。そこまで考えている日本のNPOはどのくらいあるでしょうか？　

そうそう、思い出しました、以前、ある会社の社長さんと飲んでいて聞いた話ですが、日本のあるNPOの会員をしていたとき、年末に纏まった臨時収入があったから、結構まとまったお金（50万円くらい）寄附したんですって。そしたら、一応、領収書をかねてぺラっと1枚の感謝の葉書がきました。まあ、それは別に本人としては、特別感謝してもらうと思ってた訳でも無いし、自分の善意でやってることだから、気にもならんかったそうです（皆さん！ここでこれがあたりまえやと思ってたらあきませんで！）。

でも彼が驚いたのはその一月後、そのNPOから「会費滞納の督促」という文書がどんと来て、その会費納入のお願いには、以前の大口寄附のことが何も触れられてなかったことです。

まあ、別に大口寄附したからって、会費（年会費1万円くらいだったそうですが）は会費ですから、別に手続きとしては間違うてない。

でもなあ・・　その会社社長は、「寄附は自分の気持ちとしてやったんだから、別にNPOの事務局から感謝してもらうためやない。でもなあ、なんかしっくりこんよなあ。正直いって、この団体は寄附を無駄遣いしよるなという印象をもってしもたんや。自分の寄附は砂漠に水まいだだけやないかというような妙なむなしい気持ちになってしもたのも事実やわ。」

感謝できるNPOになりましょう





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今朝の日経で「続ニッポンの力」（一面）という連載読まれた方いらっしゃいます？

国民生活金融公庫の05年調査で起業の理由として「リストラが契機」と答えた人は２３％になり、01年から１０ポイントも増えてるんですって。しかも50代の起業者が３８％に達するそうです。

それでも、米ハブソン大学の05年調査によると、出資者を含む起業家比率は、

米国１２．４％
中国１３．７％
日本２．２％

となっていて、日本は起業家小国なんだそうです。

こうした社会の状況は、ビジネスセクターの活性化にとっても重要な問題やと思いますが、NPOセクターにとっても状況は深刻やと思います。

やはり、NPOというのは、まだまだ発展途上やし、新しいモンですから、「起業家的」マインドの方が増えてきて、それを後押しする社会制度や風土が出てこないと活性化しないと思うんです。その点では、ビジネスセクター以上に、起業をサポートする体制が重要やと思います。

最近では、このブログでもご紹介した、NPO起業を支援するセミナや塾、公開起業オークションなんかも出てきました。また、寄附に依存するということではなくて、コミュニティビジネスという形で、社会貢献的な事業を行うことで採算を考えていこうという事業もずいぶん増えてきました。

しかしながら、やはり、若くて自分の生活費以上は心配せんでいい方や、別の収入源のある方（例えば配偶者が安定的な収入がある）やハッピーリタイヤ（既に一生お金に困らない程度には貯めこんだ）人でもなければ、家族や子どもを養いながら、企業生活をなげうってNPOを起業するというのは相当リスクがあり、覚悟が必要となりますよね。特に三十代、四十代はモノ入りですしね。

そこで、やっぱり、NPO起業するにもきちんとした事業予測、収入予測を立てておかないと路頭に迷うことにもなりかねません。

収入予測をたてるうえでのキーポイントは、一般論では、事業収入、寄附収入、会費収入、助成収入のポートフォリオバランスをしっかりイメージすることだといわれています。

特に、ここで侮れないのが、「事業収入」の夜予測やと思います。これは、寄附収入や助成収入と違って、しっかりマーケット調査をやっておけば、かなり現実的なラインを予想することができます。企業経験者でNPOを起業しようという人にとっては、あたりまえの感覚かもしれませんが、事業の損益分岐点を計算して、サービスの価格設定や予想顧客数の算出をしっかりやっておくことがキーになると思います。

日本でも働き盛りの三十代、四十代のバリバリの人たちがどんどんNPOを起業するような社会になるといいなと思います。是非、そうした日本の実現に向けて努力していきたいと思います。

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昨夜、かねてよりの友人で、大手監査法人で株式の公開引受マネージャーをしているＯ氏と久しぶりに会い、新宿のジンギスカン料理に舌鼓をうち、いろいろ話合いました。

彼とは１９９４年ごろからのつきあいですが、ちょっとユニークなつながりなんです。９４年当時、私は霞ヶ関で官僚として働いてきましたが、証券会社勤務のＯ氏と建設会社勤務のＯ氏の弟の３人で、「お互いの友人の中から興味深い人をピックアップして一同に集める交流会をやろう」ということで、２０人ほどの飲み会を行ったのをきっかけに、３人で「異業種交流会fields」を言う団体を立ち上げました。

２０代中盤で、すこしづつ社会人に慣れ、仕事も軌道に乗り、自信もついてきたころの年代の人が中心の会でしたので、どんどん興味深い人材が集まり、毎月１回の交流会集まりは、いつしか百人規模のものになりました。参加者の年代は２０代中盤から３０代前半でしたが、証券、金融、マスコミ、官僚、商社、食品、建設、教育、旅行代理店、コンサルタント、保険会社、政治家志望など、ありとあらゆる業態の人があつまり、情報交換をしたり、人脈を拡大したり、勉強会をやったり、夢を語り合ったりと、非常に真面目に活動した会でした。

私も、この会の活動を通じて、日本社会の中での自分の目指す方向性がどのように位置づけされるのかをはっきり意識することが出来ましたし、非常に貴重な人のつながりを得ることができました。

前置きが長くなりましたが、そうした経緯で、９９年に解散するまでの５年間活動したfieldsで、Ｏ氏とはいろんなことをやりました。

さて、現在は新規株式上場を目指す会社に対してコンサルティングや上場支援を行うことを本業としているＯ氏の話から、今日の本題で、ＮＰＯの経営にも参考になりそうな話があったのでご紹介します。

新規株式上場というのは、数年前から、ＪＡＳＤＡＱやマザーズといった新興企業向けの株式市場のおかげもあり、かなりハードルが低くなっているそうです。かつては、数年間にわたって黒字を継続していないといけないといった厳しい基準などがあったそうですが最近では、「極論すれば、上場したいと社長が真剣に考えるのであれば、どの企業だって上場できる可能性がある」ともいえるようになったそうです。

Ｏ氏によれば、それだけに、「何故株式を上場したいのか」という、社長の考えというものがとても重要になるそうです。これがしっかりしていないと、上場に成功しても、経営は必ずしもうまくいかないことになります。ご存知のとおり、上場しますと、発行株式を市場で投資家が購入してくれますので、一気に何十億という資金が会社にもたらされることになります。「お金が欲しい」というのは、ホンネでは、企業経営で資金繰りにいつも気をつかっている立場では当然なのですが、それをどう使いたいかがポイントになります。

使い道が分からない金額を手にしたらどう活用するか
Ｏ氏曰く、「会社の社長に、１億あったらどう使いますかとまず聞く。それに答えられたら、では１０億ではどう使うか、１００億では、１０００億ではどうつかうかと金額をあげていくと、どこかで「どう使ったらよいか分からない」という金額に達する。」というような話をしてくれました。その使途のイメージがつかなくなるところのレベルでお金が集まったときにどのように活用しようと考えることで、「何故株式を上場したいのか」ということが見えて来るということになるんだろうと思います。

例えば１００億という、今まで手にしたことの無く、使途のイメージも湧かなかったレベルでの事業資金について、その資金があったらこんなことをやりますというイメージをはっきりさせることができたら、その目標を達成するための具体的なアクションプラン作成に移っていくことになるというこだと思います。

オニオンテスト
この話を聞いて、「オニオンテスト」を思い出しました。アメリカでＮＰＯマネジメントを勉強していた際、ＮＰＯのコンサルティング手法のひとつとして、「オニオンテスト」というのを学びました。

これは、ＮＰＯのリーダーに対して、「何故、この活動を行っているんですか」から始めて、その答えに対して、再度「何故」を繰り返すことによって、そのＮＰＯが本当に何を原点にこだわって活動しているのかを明らかにする、クイックなテストのことです。（たとえば、「環境教育が重要だと思うからです」という答えには、「何故環境教育が重要なのですか」というように、「何故」を続ける）

このオニオン（たまねぎ）テストのネーミングは、たまねぎの皮をむいて芯に到達するというイメージでつけられています。

ちょっと試しに、ご自身のＮＰＯでこの「オニオンテスト」やってみたらどうですか？最低５つの「何故」を繰り返すことがポイントです。

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一昨日のファンドレイジングのシンポジウムで講演者であったバーリンゲーム博士と大西たまきさんは、ともに、インディアナ大学のフィランソロピーセンターにおられます。このフィランソロピーセンターが、フィランソロピー研究では進んでいるということは以前にもお知らせしましたが、ここに併設されているThe Fundraising Schoolについてご紹介します。

The Fundraising Schoolは、ファンドレイジングの実務に携るＮＰＯのファンドレイザーや事務局長などの実務家を対象として、次のような集中的なファンドレイジングスキルの向上のためのトレーニングを行っています。

�．侫．鵐疋譽ぅ献鵐阿慮饗Г肇謄�ニック（終日５日間）
��遺産寄附：正しいスタートを切るために（３日間）
�Ｂ膰�寄附獲得のためのリーダーシップ開発（３日間）
�ぅ侫．鵐疋譽ぅ献鵐阿里燭瓩梁仗優灰潺絅縫院璽轡腑鷭僉複夏�間）
�ゾ�規模ＮＰＯのためのファンドレイジング（３日間）
��助成プロポーザルで成功するために（２日間）
��Annual Fund（毎年のキャンペーン寄附）の構築（２日間）
�┘�ャピタル・キャンペーンの運営（３日間）
��ファンドレイジングのめのマーケティング（２日間）

の９コースがあり、年間を通じて、インディアナ、サンフランシスコ、ニューヨーク、シカゴ等の全米各地で、散発的に各コースが開催されます。

私は、アメリカのオハイオ州に留学中に、授業の無い週や夏休みなどに、ちょくちょくとこのコースを受講し、Certificate on Fundraising Managementという認定をいただきました。

このコースを受講して印象に残ったのは、第一に出席者が皆実務家で平均年齢が３０台中盤から４０くらいの多忙なファンドレイザーが中心（だいたい１コース３０人程度）であったことです。そのため、コースの内容も、極めて実務的で即効性のたかい内容でした。（例えば、�，離侫．鵐疋譽ぅ献鵐阿離謄�ニックのコースでは、寄附者分析、ケースステートメント作成方法、ドナーレンジチャートの作成、ファンドレイジングの手法の比較紹介、ファンドレイジングサイクルの検討など、を具体的に習得していきます。配布されたファイルは、１０センチくらいの厚さのある、ノウハウの結集のようなものでした。）

出席者が実際にファンドレイジングをやっている人たちばかりなので、質疑応答や事例紹介自体が非常に刺激的だったと思います。

お値段も結構して、５日間のコースを受けると１０万円を越えますが、それに見合った内容だったと思います。

アメリカには、似たようなファンドレイジング研修機関がいくつもありますが、私がアメリカ滞在中に、いろんな方に聞いたところでは、このThe Fundraising Schoolが最も実践的でベストであろうという意見が多かったですね。実際、例えばシカゴで開いたあるコースには、南はマイアミ、西はハワイ、東はワシントンからも３日間のコースのためにわざわざ出席者が集まっていました。


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昨夜、シーズ＝市民活動を支える制度をつくる会、中央共同募金会などの主催で、東京財団の事務所で開催された、「「心」を育てる米国の新しい寄附戦略から学ぶー日本における寄附文化の発展とフィランソロピー教育の可能性というシンポジウムに出席しました。

このシンポ、インディアナ大学のフィランソロピーセンターという、全米でも初めてフィランソロピーの博士課程を設立するなど、かなりフィランソロピー研究ではアメリカでも中心的な機能を有しているところから、バーリンゲーム教授と大西たまき客員研究員、そしてラーニング・ﾄｩ・ギブ、ユース・フィランソロピー・イニシアティブ・オブ・インディアナの関係者が来るということで、大変な関心を集めていました。

いや、驚くべきことだと思いますが、実は、このイベント、私の理解では、「２２日の夜にやるらしい」という話は、１〜２週間前からうわさでは聞いていたんですが、正式な案内が出たのが先週末なんですよね。それでいながら、定員１００名の会場になんと１６２名！もの参加者が集まり、改めて「ファンドレイジング」というものへのＮＰＯ関係者の関心の高さを伺わせました。

話の中身は、学校におけるフィランソロピー教育推進の取り組みについての話だったんですが、クイックなところで、皆さんとも共有したほうがいいと思うキーワードをご紹介します

�．侫�ランソロピー教育の重要性
　それぞれの社会・文化には、豊かなフィランソロピーの文化があり、過去がある。その伝統を次世代に繋ぐ努力が必要というのが第一のポイントです。日本でも、７世紀には聖徳太子のチャリティー活動が報告され、地域互助会的な機能は中世から存在しています。ドーアによれば、江戸時代末期の日本人の識字率は、当時の産業革命に湧く英国より高く、特に女性の識字率の高さは驚くほどです。こうした状況を支えたのは地域社会は商人のフィランソロピー的活動にあったと言われています。私も、アメリカ在住中に、アメリカの学校でのサービスラーニング（ボランティア体験など）の充実度合いについては、感銘を受けましたが、寄附の重要性も含めて子どものときから触れることで、公共心を育てる効果は非常に大きいと思います。会場からは、「そんな悠長なことをやってられない。まず、今のファンドレイジングだ」という声もありましたが、実は、「将を射んとすればまず、馬を射よ」という格言にもあるとおり、子どもたちへのフィランソロピー教育は、親たちをそのままにしておかない効果もあります。

��寄附者のフィランソロピー・アイデンティテイを考えるファンドレイジングの重要性
　潜在的寄附者が、何を信じ、人生でどのような経験をしているのか、個人のそうしたアイデンティティとＮＰＯがマッチすることでファンドレイジングもうまくいく可能性が高まるということです。大西さんによれば、「人生相談」型ファンドレイジングとうまいこと言っていましたね。やはり、「自分のニーズ」を中心にしてファンドレイジングをするとうまくいかない。いかに寄附者側のニーズに立つかが重要です。

��スコールディングモデルとディサートメント・モデル
　バーリンゲーム教授は、スコールディングモデル（団体側のニーズが寄附者の支援方法の基準を決定する。「口やかましい」という意味）とディサートメントモデル（寄附者個人の潜在的洞察を引き出すことで、寄附者本人が社会的責任の意識を即す手伝いをする。「洞察」という意味）の２つに分けて、理論的枠組みを提供していました。

　どうしても、ＮＰＯ活動で困っている人を支援する立場からは、「あなたは、もっと寄附してはどうですか？もっと最適な方法で支援しませんか？」というようなアプローチになりがちですが、寄附者側にたつとすれば、「あなたの持っている資産で出来ることはなんでしょうか？」「あなたの感謝の気持ちをあらわ利、同時にあなたに満足感をもたらし、結果、他の多くの人たちの運命とどうかすることができるのです」という、相手側の視点を洞察していくようなアプローチの方が良いということです。

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寄附をお願いする以上に、感謝することの重要性をバーリンゲーム教授は強調していました。「寄附者には、７つの機会で感謝するべきだ」と、寄附をお願いする前に、まず、その人の以前の寄附に十分感謝したかを確認するべきである、と。これも実はまったくそのとおりで、日本のＮＰＯでもこれを実践しているところがありますまた、このブログ上でもノウハウをご紹介しますね。


今日のところは、とりあえず、ここまでにします。今回のシンポを通じて、日本のＮＰＯが参考にするべき「視点」のようなもので、私なりに気づいたことはまた後日、このブログ上でご紹介します。このシンポの議事要旨は、後日、シーズのＮＰＯＷＥＢで紹介されるそうですから、そちらをご参照ください。

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キリスト教社会においては、何故寄附が集まるのか。

日本で寄附集めに苦労している立場からすれば、キリスト教が国民の宗教として中心的である社会では、寄附が相対的に集めやすいという、一般的な印象を持つ方は非常に多いと思います。私も、アメリカでファンドレイジング専門のＮＰＯで働いていたとき、確かに、アメリカ社会は寄附を集めるという行為についての社会的な合意が出来ていると感じたことは多々ありました。

では、何故、キリスト教社会では寄附を集めやすいのか。

私がアメリカの大学院でＮＰＯマネジメントを学んでいた際、ファンドレイジングの講義を担当していた教授が、面白いことを言っていました。

「とどのつまりは、毎週末、教会で帽子をまわして寄附を募るだろう。あれを毎週やる「場」を提供していること、それで皆が寄附という行為が生活の一部になることが大きいんだ」

その教授は、若干ユーモアのつもりで言ったところもありますが、寄附という行為とその機会の提供の関係について、ハッと気づかされた瞬間でした。

帰国後、２００５年の９月ごろに、テレビのニュースで似たような話を聞きました。

皆さん、「交通安全協会」ってご存知ですか？警察の外郭団体で、交通安全運動なんかの活動をしている団体です。実は、この団体に、大都市でも５割、田舎だと７割のドライバーが寄附金(会費）を納めているケースがあるということが報道されていました。

どうやって、それだけの寄附金を集めるかですが、免許更新の窓口とかで、免許証の更新手数料を集金する際に、窓口の女性が「子どもたちに交通安全の教育を行うために、ドライバーの皆さんにはご協力をいただいています。年５００円で、５年分、２５００円になります」と淡々と事務的に言われると、なんとなく支払ってしまうというドライバーが非常に多いということです。
（この報道もあって、今では見直す自治体が出てきたそうですが）

まあ、なんかこういうやり方もどうかとは思いますが、ファンドレイジングの観点から分析すると次のようなことがいえると思います。

��財布を取り出してお金を支払うタイミングで、「あと○○円」と求めていること。
ポケットから改めて財布を出す必要すらなく、千円札を３枚出すところをあと２枚というようなタイミングで出させているため、心理的な抵抗感が少ない。
　このノウハウは、私も活用したことがありますが、例えばＮＰＯがイベントを行う際に、受付で会費２０００円（併せてプラスアルファの寄附を歓迎します）というような形で掲示すると、中には寄附をオンさせる人がいるということがあります。

�◆峙＿顱廚料禄个函孱腺鵤襦粉麌蹐里�願い）」の着実な実施　
冒頭のキリスト教の教会のエピソードもそうですが、寄附あつめの成功は、結局のとこと、「寄附する機会」をいかに作り出し、「Ａｓｋ」するか。その頻度をいかに増やすかということに尽きるのではないかという気がします。

まあ、今では首都圏では交通安全協会のこのファンドレイジングは見れないのかもしれませんが、私も今度の免許証の更新手続きは注意して見ようと思います。


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ファンドレイジングの成否は、人間の「感情世界」にいかにうまく働きかけていくかということにかかっている側面があります。

そうした観点から、「日本人の感情世界」（工藤力＆ディビット・マツモト著　誠信書房）から、興味深い話をご紹介します。

この本では、欧米社会と日本との対比において、人の感情が生み出される出来事や過程を分析しています。この中で、喜びや幸せの誘発要因として、こうした感情が経験されやすい場面と他者との関係を見ています。

その調査結果を見ると、日本人の場合は、欧米の人たちに比べて、二人でいるときに感情を経験しやすく、ひとりでいるときには感情を余り感じないと報告されています

　感情を生み出す状況のほぼ４分の３が、知り合いのいるところであったということは、日米欧の三つの文化の共通項であったそうですが、日本人の場合には、感情を経験するのは知り合いの人のいるところであると報告する有為な傾向が見られたそうです。

　この調査は、日本人のメンタリティを理解するうえで、面白いですね。ＮＰＯにとって、寄附者、支援者、ボランティア、会員といった様々なステークフォルダーに、活動に愛着を感じてもらい、支援を続けてもらう必要があるわけですが、そうしたステークフォルダーにとっても、支援することで、自らが喜びや幸せを感じる機会があればより愛着が深まることは間違いありません。そうしか感情がひとりの時よりも、他者と一緒の場面において発現しやすいということは、例えば会員の集いや寄附者がお互い顔をあわせる機会を演出することで、喜びや幸せの感情が出やすい環境を構築することに繋がってきますよね。

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「数字から見た日本人のこころ」（林　知己夫著　徳間書店）を読んでいて、興味深い数字を見つけました。

林氏は、文部省の統計数理研究所の元所長で、（財）日本世論調査協会会長を努めている人で、まあ、こうした「世論調査のプロ」みたいな方のようですが、この本では、日本人の伝統的価値観や義理人情を面白く描写しています。

「あなたが、ある会社の社長だったとします。その会社で、新しく職員を１人採用するために試験をしました。入社試験を任せておいた課長が、「社長のご親戚の方は二番でした。しかし、私としては、一番の方でも、ご親戚の方でもどちらでもよいと思いますが、どうしましょうか」と社長のあなたに報告しました。あなたは、どちらを採用しろといいますか？

　この質問は、１９６３年から５年ごとに調査している質問らしいのですが、回答を見ると、毎回変わりなくほぼ７０パーセントの人が「一番の人を採用するようにいう」と答えています。

　しかし、この質問を「親戚の子どもではなく、恩人のこどもであったらどうか」と変えてみると、回答が半々になるそうです。日本人が義理を重んじる民族であるということを現しているといえます。

　また、「人情」を重んじる風土として、次のような調査結果を紹介しています。

ある会社に次のような二人の課長がいます。もしあなたが使われるとしたら、どちらの課長に使われるほうが良いと思いますか。
１　規則をまげてまで、無理な仕事をさせることはありませんが、仕事以外のことでは人の面倒を見ません。
２　時には規則をまげて、無理な仕事をさせることもありますが、仕事のこと以外でも人の面倒を良く見ます。

日本では、８割から９割の人が、２の「人情課長」を選ぶそうです。こうした傾向については、かつてイギリスのDoreという研究者も「これは極めて日本的な特質だ」として紹介していたそうですが、例えばアメリカで同じようなしつもんをすると、「人情課長」を選ぶ人は５０％程度に留まるそうです。

日本社会の根底にある「義理人情」の感覚をうまく活かしたコミュニケーションの組み立てが、いかに重要かということを改めて感じました。

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近年のＮＰＯセクターや市民社会への関心の高まりや、臓器移植法の制定などで、ドナー（Donor)という言葉を聞く機会が出てきました。このDonorという言葉、辞書によれば、
"donor"
�ヾ鸞�者、
��献血者、（移植用の臓器などの）提供者、
��（財産の）贈与者と書いてあります。
ドナーが寄附したものがドネーション（donation)となります。

こうした単語は、いかにも欧米の外来語として入ってきたような印象がありますが、実は、このドナーという言葉は、千年以上昔の日本に既に入ってきていて、今でも使われている言葉になっています。

これが、「旦那（だんな）」という単語なんですね。何か語呂は似てますな。

これまた辞書の助けを借りると、
「旦那」
�　憤豌箸鮗茲蟷点擇襦房膺諭�夫、商人などが男の客をさして言う称、目上の男の人に使う称
��(仏）僧から見て、財物を布施する信者。施主。檀家

だそうです。普段、なんとなく触れる「旦那」という言葉ですが、こんな言葉の意味もあったんですね。



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