ファンドレイジング道場

民間非営利組織(NPO)や社会起業家のファンドレイジング(資金調達)についての考え方、アイデア、事例などを発信しています!

カテゴリ: 公開オークション型FR

「芸術家のくすり箱」が何故、公開起業オークションでの5分間のプレゼンテーションで、232口もの支援を獲得することができたのか。その成功の要因を分析すると、興味深い点が浮かび上がります。

芸術家のくすり箱の代表である、福井さんにお伺いした内容から、私なりに成功要因のキーとなっていると感じたのは次の4点です。

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「芸術家のくすり箱」というネーミングは、とてもセンスが感じられ、活動をうまく表現している名前となっていますが、そもそも芸術家のヘルスケアを多角的にサポートする活動というのは、5分間できちんと理解してもらいにくい活動であるともいえます。そのため、実際のプレゼンテーションに際しては、どうやって分かりやすく伝えるのかをかなり悩まれたそうです。実際には、細部はハンドアウトにまかせて、理念の部分と、これにより芸術界の何が変わるのか、社会に何を変えたいのかを中心に話をしたそうです。多くのNPOが自らの活動を説明する際に、ともすれば、「困っている人がいるから」「この活動は、必要だから」という説明ぶりになりがちですが、この活動により、「何が変わる(何を変える)のか」を中心にメッセージを発するということは、改めて重要であると感じました。また、代表の福井さん自身、この活動のコンセプトについて長いこと考え、自分の中で確信となっていたことからくる、「メッセージの強さ」も忘れてはならない要素だと思います。

聴衆の価値観と活動の価値観をシンクロさせる表現を用いる
WWBジャパンの公開起業オークションの参加者は、必ずしも芸術界をなんとかしようと常日頃思っている人々の集団ではありません。あえて言えば、「社会起業」を通じた社会変革に関心のある人々であるといえるでしょう。そのため、プレゼンテーションに際して、「芸術家とは、命を削って、魂を込めて、新しい価値観を生み出したり、生きる勇気を与えたりすることを託された人」と定義づけて話をするようにしたそうです。このフレーズは、社会起業に関心のある聴衆にとって、「芸術家=社会起業家」というような置き換えを可能とする効果があったと思われます。

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WWBジャパンの公開起業オークションでは、起業志望者が、目標口数を予め宣言し、その目標口数が集まらなければ、支援がもらえないというルールになっています。「芸術家のくすり箱」の場合、120口という目標設定(一年前のオークションでの最高の例は5000円の会員券32口)を行ってオークションに臨んでいます。この高い目標設定が、逆に、参加者に、「自分が応援しないとこの目標は達成できない」という心理状態にさせたという側面はあると思います。ちょっと違う例ですが、時々TVでも紹介されていますが、「心臓移植などで、子どもがアメリカで手術を受けるので、1億円必要です。」ということで行っている募金キャンペーンがありますが、こうした移植手術費キャンペーンでは、2週間で1億円を遥かに超える額を集めることもあるようです。ここで共通しているのは、^豸実現が困難そうなくらい高い目標設定、¬槁犬実現できなかったときの結果が明らかである(公開起業オークションでは、起業志望者は1円も受け取れず、移植手術費キャペーンでは、それこそ生命の危機があります)の2点にあると思います。高い目標設定と、それを実現できなかったときの影響が明確になることにより、「自分が支援しなきゃ」という心理状態に潜在的支援者になってもらいやすいということはあるように感じました。

更に、高い目標設定をする場合、それを「一か八か」の賭けにするというのではなく、事前準備の中で、少しでも実現可能性を高めていく地道な努力が必要です。「芸術家のくすり箱」の代表の福井さんの場合、3年くらい前から、すこしづつ「この人は尊敬できる・面白い・何かありそう・気になる・切らさないようにしたい」と感じた人について、データベースにストックし、そのストックした300人くらいの人びとに対して、オークションに出ることを事前に案内するということも地道に行っています。そうしたこともオークションでの成功に繋がっているといえるでしょう。

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WWBジャパンでのプレゼンに先立ち、週末の起業実践講座で企画を練り、その講座の同期生の間でプレゼンの練習も行ったそうです。当初のプレゼンの内容は、少ない持ち時間を有効に活用することを目指し、活動プランの中身をシステマティックに、論理的に話すことに注力していたそうです。しかし、そこで、何度も「何故あなたがそれをやりたいのか?」ということを問われ、自分史を混ぜるように言われたそうです。結局、本番のプレゼンでは、9歳のとき、何故このような領域に興味を持ったかという個人的なきっかけを盛り込んだり、「私はこう思う」という部分を入れたりしたそうです。
 福井さん曰く、「人は5分間の話の中では、理論よりも人間のストーリーに反応するものだ、ということを痛感しました。」

こうした公開起業オークションを通じて、「芸術家のくすり箱」が得れたものは、232口の支援や人的サポートだけではありません。例えば、「記録的な支援を獲得した」という事実が、新興団体である「芸術家のくすり箱」にとってのひとつのブランド・エクイティとなっているという点も忘れてはならないと思います。また、5分間のプレゼンテーションで多くの人の心をつかんだという実績(成功体験)も、その後の様々な人々とのコミュニケーションで活きて来る経験なのだろうと思います。

この活動にご関心のある方は、http://kusuribako.exblog.jpまでどうぞ。

5分間のプレゼンで232人の支援を獲得した「芸術家のくすり箱」

「芸術家のくすり箱」というNPOをご存知でしょうか。

「芸術家のくすり箱」というのは芸術家のヘルスケアを多角的にサポートする、日本で初めてのプロジェクトです。芸術家の多くが、高校を卒業してから、健康診断も受けたことが無い!というような状況を改善するため、セミナーを行ったり、芸術家のヘルスケアを助成したりという活動を行っています。2005年に発足したばかりのユニークなNPOです。

この「芸術家のくすり箱」、WWBジャパンという、女性の起業家育成を目指した組織の主催する「公開企業オークション」で記録的な支援者数を獲得し、そこで得た資金や人材を活用して事業をスタートさせているという点でも非常に興味深いところがあります。(この「公開起業オークション」については、2月4日の「公開オークションというファンドレイジング(1)」でも紹介していますので、そちらをご参照ください。)

例えばWWBジャパンの一年前のオークションでの他団体の獲得支援数が32口(一口5000円)だったそうですが、「芸術家のくすり箱」の獲得支援者数は、なんと232口!一口は同じ5000円ということですが、金額以上に、これだけの数の方の支援をオークションを通じて得られたということに驚きを禁じえません。

WWBジャパンの公開起業オークションでは、発表者の発表時間がわずか5分間しか与えられていません。まったくバックグラウンドの知識の無い聴衆に向かって、5分間で自らのやりたいことについて説明するというのは、実際考えて見ると非常に難しい。しかし、「芸術家のくすり箱」の福井さんは、そうした状況下で、232人の心を動かし、「支援したい」という気持ちにさせることに成功し、記録的な支援者を得ることができました。

代表の福井さんに何故そこまで成功したのか、どうしても聞いてみたくて、お伺いしました。そこには、小規模のNPOが通常のファンドレイジングでも参考とするべき、コミュニケーションのノウハウが凝縮されているなと感じました。

この成功の秘訣についてのエッセンスは、明日のブログでご紹介します。

コミュニティ・ビジネスをはじめようとする人のために、公開オークションというのがあるのをご存知の方も多いと思います。

「オークション」といっても、サザビーズとかがやっている、絵画とか有名人の愛用品を「競り市」のように落札するようなものではありません。地域社会に福祉向上に役立つような事業を企画している人が、集まった市民の前で自分の事業企画を発表し、起業にあたって足りないものや支援してほしいことを呼びかけて応援者をつのるものです。そして、出席した参加者が、それぞれ、「私は資金を支援しよう」「私は、宣伝を手伝おう」という感じで応援表明するものです。

最近は、地方自治体も地域の活性化を目的として、コミュニティ・ビジネスの活性化に関心を持ってきていますので、自治体が主催してこうしたオークションを開催するケースもあります。

例えば秋田県のNPO法人あきたNPOコアセンターが開催している公開オークションのケースを見てみると、数名の起業志望者が、コミュニティ・ビジネス起業を目指す想いや事業プランを提示して、支援を呼びかけます。100名を超える市民は、次の応援内容から、自分にあったものを検討します。

〇餠癲覆覆鵑箸い辰討皀泪諭爾ないと)、
⊂貊蠅箏材(例えば、福祉サービス系事業では、活動場所や作業所を借り上げる経費をいかに抑えるかが課題)、
F散颪箋〆(パソコンやコピー機代もばかになりません)、
は働力(ボランティアなど)、
ゲ湛・販売・PRなどの業務協力(以外と見過ごされがちですが、新興企業・NPOにとって、情報やサービスの流通チャネルが無いことが結構ネックになります)、
情報提供やアドバイス(様々な専門知識や経験のアドバイスが必要です)


公開起業オークションは、「お金集めの場」と誤解している方もいるかもしれませんが、むしろ、「経営資源あつめの場」と捉えたほうが良いように思います。実際、集められているお金としては、数十万円から、多くて100万円程度のものが多いのではないでしょうか。

しかし、これからNPO法人を立ち上げようとしている人や、既存のNPO法人のひとつの活動を「社内起業」的に事業化しようとする場合、こうしたオークションを活用することの効果は、お金や支援者、活動場所や社会とのチャネルを得られるだけではありません。公開起業オークションでは、自らの行おうとする活動を、全く背景経緯を知らない市民に非常に限られた時間で説明します(WWBジャパンのオークションでは、発表者に与えられる時間は5分間だけです)。そこで、即、出席者の評価が返ってくるわけですので、発表する側も、自分の事業プランについて、初めての方にもわかるように、「何故この活動が必要なのか」「活動の結果何が変わるのか」ということを説明し、「支援したいと」言わせるような発表をしないといけません。また、発表者のキャラクター、立ち居振る舞い、信念や情熱といったものも、参加者のイメージ形成に大きな影響を与えます。

こうしたプロセス(修羅場)を踏むことで、出店する起業家そのものが成長し、その後の活動に勢いをつけることができるようになります。NPO的な活動は、ともすれば「いいことだからやって当然」とやる側も感じがちです。これは裏返すと「いいことやってるんだから支援してよ」という気持ちにも繋がりかねません。しかし、支援者に「成る程これは面白い(効果がありそうな)取り組みだ」と感じさせ、かつ、「この人なら信頼して支援できそうだ」と信じさせるようなコミュニケーションに常に気を配っているNPOのリーダーがどのぐらいいるかというと、残念ながら、それほど多くは無いというのも実情です。

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