説得の技術と心理学効果について、5月8日から連続4日目です。

心理学とファンドレイジングの関係をつきつめていくと、ものすごく奥が深いなと改めて感じてきました。これで一冊本がかけそうなくらい、いろんな役に立つ話がありそうです。

さて、「説得の場」という話で、昨日、SVPの勧誘ミーティングのお話をしました。

さて、ここで質問です。
次の場所の中で、商談の中で相手を説得するうえで最も効果的な場所はどこでしょうか。
‐γ未覆匹任睥匹利用されているホテルの一室
∩蠎蠕茲硫饉劼硫餤勅
自分の会社の会議室
す圓つけの喫茶店

場所というのは、心理的に人の状況に影響を与えるといわれています。重要なキーパソンと会うときに、なんとなく、場所を決めていないでしょうか?

もうひとつ、「場」の議論で重要なのが、「ホームグラウンド効果」であるといえます。自分の慣れた場所であれば、心理的にリラックスもでき、精神的に余裕が生まれます。また、周囲の状況も良く分かっていて、不測の事態にも対処しやすい。こうした環境では、100%以上の力を発揮させることができるということが言われています。

SVPのケースでは、自分のオフィスの一室を高級感のある造りにすることによって、「相手側に与える心理」と、「こちら側にもたらす余裕」の両面を一気に獲得しているところが面白いですね。

潜在的なパートナーがこの部屋に入ったら、どこに座ってもらって、自分はどのポジションをとって、どこからお茶を持ってきて・・・と、いつもやっている場所であることで落ち着いて余裕をもって話しができるというメリットがあります。

普通のNPOでは、なかなかスペースに余裕はないので、こうはいきませんが、潜在的寄附者や会員の入会希望者がきたときに、どういった場所で、どういった雰囲気で話をすることが最も効果的なのかは、一度きっちり検討して、自分のNPOにあった「場のつくりかたの型」を持っておくのはいいと思います。