5月8日、9日に続く、説得の心理学第3弾です。

今日は、説得の3大構成要素(‥礎者の信用性、▲灰潺絅縫院璽轡腑鵑瞭睛董↓E礎の周囲の状況)のうち、三番目の要素(伝達の周囲の状況)について考察してみます。

人を説得するときに、「その場の設定」というのがとても重要であるというのは、本当に感じます。これは、例えば仕事で難しい話をお願いするときや、相手の本心を聞きだそうというときには、私も場所設定には気をつかいます。

ファンドレイジングとの関係では、以前、アメリカのクリーブランドで、Social Venter Partners(SVP)という団体の「パートナー勧誘」の場面に同席したことを思い出しました。

SVPは、一口年間5000ドルで出資者のような形で寄附を募り(このひとたちを「パートナー」と呼んでいます)、そのお金を有望なNPOに投資(助成)するというタイプのNPOです。

その勧誘の日は、オフィスの接客スペースで説明を行うのですが、この場所の演出が非常に凝っていました。その部屋だけが重厚な造りで、壁には品のある絵画、高価そうな絨毯、ソファー、調度品に囲まれています。そこで、きっちりと服装もきめている事務局長、理事がパートナー候補者の会社経営者と紅茶を飲みながら談笑するような雰囲気で会の趣旨を説明していきます。いかにも上流階級の集いみたいな。

なんか、場所の設定からしてとってもお金持ちの集いのような感じがして、「2口1万ドルくらいださないとカッコつかないかな」と相手に思わせるのに十分な雰囲気でした。