5月8日のホブラントの「説得と心理学」の第2弾です。

昨日、説得を通じた態度変容の3大要素として、‥礎者の信用性、▲灰潺絅縫院璽轡腑鵑瞭睛董↓E礎が行われる周囲の状況のうち、,療礎者の信用性について述べました。

今日は、△痢屮灰潺絅縫院璽轡腑鵑瞭睛董廚砲弔い胴融,靴燭い隼廚い泙后

コミュニケーションの内容については、「両面性メッセージ(two-sided message)」が説得の方法として有効であるといわれています。

これは、ある見解を主張する際に、そのメッセージにあえてその主張と反対する主張の混じったメッセージを含めることで、メッセージにバランスを持たせ、説得力を高めるという技法です。

心理学的にも、こうしたメッセージは説得に効果的であることが知られており、テレビのニュースレポーターなんかは、こうした技法をよく用いています。

この「あえて反論を入れる」ということについて、ウイリアム・マグワイヤーが、予防接種に例えた説明を行っています。

予防接種って、体内に予め少量の病原菌を注入することで、免疫力・抵抗力を高めるじゃないですか。説得についても同様で、メッセージの中に、予め、予想される反対・反駁のポイントを盛り込み、それに対する回答を盛りこんでおくことで、主張したいメッセージに対する相手の心理的な抵抗を取り除くことができ、より適確に相手を説得できるということです。

もうひとつ、注意しないといけないのが、「リアクタンス」という心理的反応です。
これは、ある特定の行動をするように強い社会的圧力をかけられ、それが自分の自由を脅かしていると感じたとき、人は自由を守ろうとしてその圧力に反発する傾向があるということです。

つまり、強すぎる圧力を伴う説得は、逆にその説得の意図とは反対の立場に傾倒する傾向が人にはあるようです。

この話、司馬遼太郎の「竜馬が行く」という本の中で、薩長同盟や大政奉還を成し遂げた坂本竜馬の説得技法を思い起こさせます。彼は、剣術の達人でしたが、司馬遼太郎氏によれば、相手を説得する際の「引き際」が見事であったようです。相手が、こちらの主張にほぼ同意しかかったときには、そこで、留めの一言を決して言わず、スッと引いてしまい、あとは相手に自問自答させるように仕向ける。竜馬は、そこで最後の一言を突きつけることで、相手に心理的抵抗感が生まれるのを意識的に回避しようとしていたそうです。

ファンドレイジングの取り組みは、相手を説得するという行為が非常に重要なポジションを占めます。「これだけ素晴らしいことをしていますから、是非、ご支援をよろしく」というスタンスの直線的なメッセージだけでは、中々うまくいかないことも考えられます。

「私たちは、これだけ素晴らしいことをしています。しかし、これから支援を検討される方の中には「自分の寄付がどれだけの意味があるのか」とご疑問に思う方もいらっしゃるかもしれません、その点については・・・」という説明を絡ませたり、いろいろと活用可能なコンセプトだと思います。